小军从来不觉得自己在一家人里有多突出。别看他平时嘴快，跑腿也快，想要抱活也快。这些在家里都叫“他会说”，可真正走到外头去跑业务的时候，你会发现人最怕的不是嘴不灵，而是“把关系和现实的东西混在一起”。
小军第一次真正明白这件事，是在他去省城外线找货、找代销和找后续合作时。
那天一早，天色没到完全亮，老街里的人还没从睡梦里撒出来，李享知把他叫到屋旁，说了一句非常简单的话：
“你别只去跑人，你去跑订单，你去跑回款，你去跑交付。”
“跑什么？”小军问。
“你要去看，不是吹谁家有面子，而是看谁家的需求、谁家的周期、谁家能拿到你们这边的货。你去找的人，要么是能接单，要么是能拿成品，或者能成一条更稳的渠道。”
这比起过去那个在路边贩卖、靠嘴皮子撩起一些人来的小军，要严厉得多。小军一直觉得自己最拿手的，是“跟人说话靠点嘴和眼神”。他习惯于走市场的时候别人先听他一两句，不怪别人，反正有“嘴快”和“会讲”的能力，很多事就都能过了，甚至能靠“我家这边今天有货、你明天找人就行”这种话，硬把事情往前推进。
但在这个工厂联营、老厂开门、业务逐步成线的阶段，靠嘴不是问题，靠关系也不是问题，真正的问题是：
你能不能把一张嘴变成一条能延续的路线。
那天小军坐上牲口车，先到省城那个旧货市场转了一圈。车站口、旧服装铺、几家零碎的加工点，都有人在等他。很多人知道李家属于一个很执拗的做法：你不来走，别人就去找你，你一旦说了进入门家的事，后头货、价、货期、品类、样品这些都得随时跟着你跑。
小军在市场上拖了半天，才知道做外线这件事真的不容易。
市场里有的人，只想拿货；
有的人想先见点样；
有的人只在意你家今天的成色和交期；
有的人只会一开口就和你讹价，等你把心思耗尽了，最后又靠“日后你也得回头看看”的说法。小军以前在家里就见过这种事，很差不多是“你得替人留点面子，后头这单事就能顺”。
可这一次，他非常清楚。既然全厂都已经把“工艺、质量、交付、成品结构”的概念往前推进了，那就不能只靠一张嘴、一个“给你留个面子”的关系去做。
所以他第一次学会压住自己的那一点“嘴硬”。
小军
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